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<仲介取引の場合> 仲介物件を安く購入する方法 このページでは、特に仲介取引の場合について、一緒に考えていきましょう。 「幸せな住宅購入」の必要条件は、 @ 安く買う。 A ムダな出費をなくす。 つまり @ 売出価格>適正価格 の場合、納得価格まで値引いて安く買う。 A 諸費用は、本当に必要で価値のあることにのみ、妥当な金額を払う。 →満足感、感謝の気持ち=幸せな住宅購入 購入金額(総額)=物件価格+諸経費 「物件価格を値引きする」 +「諸費用を安くする」 の2面から考える必要があります。 特に仲介取引では、物件価格を値引いてもらって得したつもりでいたら、 しっかり諸費用を水増しされていた、なんてことにならない様に気をつけねばなりません。 1)交渉全体の流れを簡単につかみましょう。 契約形態 買主(あなた)〜客付け仲介業者〜元付け仲介業者〜売主 上記の場合を2社の共同仲介といって、業者手数料は分かれ(片手)となります。 1社のみの場合を両手といって、売主・買主の両方から手数料を受け取れます。 (3社以上で分け合う取引もあります) 交渉の内容 (相手) 物件関係(売主):売買価格 引渡し条件(時期、設備、保証内容、中古ならリフォーム内容等) 諸費用 (各々):仲介手数料 登記関係費用 ローン関係費用(融資利用の場合) 精算金(固定資産税等、管理費等) 印紙代 その他 上記について、原則として客付け仲介業者を通じて交渉することになります。 2)特に重視すべき項目 さて、上記の中で、特にポイントとなるのは、どの項目でしょう。 1つは勿論、売買価格です。最も大きな金額ですし、諸費用にも影響します。 その次は、仲介手数料です。上限で物件価格の3%+6万円(別途消費税)。 3000万円の物件ですと、96万+税=1,008,000円 5000万円の物件ですと 1,560,000万+税=1,638,000円 1つの取引でこれ程の報酬を、一般消費者から受け取る業種は他にはないでしょう。 私も10年以上仲介営業をしてきた中、取引の内容にもよりますが、 簡単な取引だと 「貰いすぎ」・・・ のように感じたこともありました。 3)交渉の進め方のポイント <売買価格の交渉> @ 相場価格をつかむ 近隣の類似物件の売り出し価格と、過去の取引事例を参考に、対象物件の相場価格を つかみましょう。 公示地価や路線価、固定資産税評価額も参考にする。 専門の不動産鑑定士に頼むと、高額(数十万)の費用がかかる上、現実的ではない場合 も多いようなのでご注意下さい。 情報誌やネット検索で現在の近隣売り出し物件を調べます。 更に過去の情報誌やチラシ等があればいいですが・・・他の仲介業者をうまく使う方法 (ここでは書けません)等々、なるべく多方面から情報収集しましょう。 ポイントは対象物件の値引き目標金額を、おおよそ幾らにすべきかをつかむことです。 売主や仲介業者を説得できるような裏づけ情報を収集しましょう。 A 価格以外の条件を確認する (購入意思の確認) 希望金額になれば本当に購入するのか、他に確認しておくべき事は ないか。 特に資金面は大丈夫そうか。(ローン利用の場合には、ある程度の 裏づけがあると 有利です)。 B 適正価格(納得価格)を決める 「この価格で購入できれば、自分は満足できる」 「将来の相場は分からないのだから、現時点で十分納得できる」 と思える価格をきめる。 自分で調べる C 担当営業マンを通して交渉する Bの金額よりやや低めの金額からスタート * 売主・売主側仲介業者等の状況・心理状態等を考慮しながら、進めて行きましょう。 前ページの売主販売取引の場合も参考にしてみて下さい。 <仲介手数料の交渉> @ 他社でも扱っているか 情報誌やネット、チラシ等で同じ物件を他社でも扱っているかどうか調べます。 扱っている場合は、交渉がしやすくなります。 注)上記で調べて見つからなくても他社で扱える物件は結構あります。 担当営業マンが、「当社だけ」と言っていても調べましょう。 A 客付け仲介業者が売主側からも手数料等をもらえるか これはチラシ等では分かりませんが、重要なポイントです。 新築物件で上記@で複数の業者が扱っている物件の場合は、売主側からも手数料が 出るケースが多いでしょう。 先に説明した「分かれ」か「両手」かということですが、2社仲介でも元付け側から客付け 業者に手数料が出る場合もあります。(売主が買替えの場合で、元付け業者がすでに 買替え先の販売で利益をあげている場合など) B 仲介業者の会社状況 会社の業務内容(仲介専門か分譲会社か、売買専門か、広告宣伝等の経費をかけてい るか等)と営業マンの給与体系(歩合給の割合)、担当営業マンの成積と社内での立場 等をつかみましょう。 (無理に聞くのでなく、流れの中で相手を知る事を心掛けましょう) 経費をかけている会社ほど、手数料は絶対に引かないという姿勢で対応してきます。 C 仲介手数料の減額要求割合を決める 値引き価格が不満な場合は、ここで納得価格までもってゆきましょう。 或いは、仲介営業マンの仕事ぶりに不満を感じているなら、ここで調整 する気持ちで考えてもいいでしょう。(気持ちの問題です) D タイミングをみて交渉 売買価格の値引き交渉や、他のサービス等を考慮して切り出しましょう。 いつというのはケースバイケースですが、上記内容が把握できていればいるほど うまくいく可能性が高まります。 現金買いの方は強気で、ローン利用者は、事前に銀行に相談しておくと、自信をもって 交渉できるでしょう。 サポート案内はこちら 注) 最近、初めから仲介手数料半分といって宣伝している業者が結構ありますね。 広告経費をかけないで集客しようとしているようです。 中には、情報が少なかったり(紹介する物件を選ぶ、両手つまり売主側から手数料が 出る物件優先)、サービス内容が不十分だったりの業者があると聞きます。 そういう業者とは、いくら安くても付き合うべきではないでしょう。 広告も打たず、案内もせず、お客さんが他社に紹介されて勝手に気に 入った物件をただ契約するだけ狙い、という業者は良し悪しです。 仲介手数料の軽減は結果として、いい物件をトータルで安く、を心がけましょう。 もう一言) 何度も同じ営業マンに案内されていると、感情的に、いい人、申し訳ない、という気持ちから、 うまく値引き交渉を切り出せなくなる方もいるでしょう。 しかし、大半の営業マンは、あなたが思っているほどにあなたを思っていません。 売り上げ、成績が第一です。契約してしまったら、早く引渡しを終わらせて、 歩合・ボーナスを貰いたい。その後のトラブル・クレームは大嫌い。 所詮は仲介、売主業者とはケンカしたくないから適当に逃げて、1〜2年後には退社。 携帯番号も変わってetc こんな営業マンを何人も見てきました。 勿論そんな人ばかりではありませんが・・・。 当研究室の趣旨を理解され、実践して、もし、100万でも200万でも安く買えたとしても、やはり、 業者はそれなりに儲かっているのです。心配は要りません。 「○○さんのせいで赤字ですよ」とか、「給料減らされちゃいますよ」とか言われても、めげずに 頑張りましょう。 但し、営業マンは会社と交渉してもらう大事な味方でもあることを、忘れないで接して下さい。 もう一度、「幸せな住宅購入」の必要条件を再度確認しましょう。 @ 売出価格>適正価格 の場合、納得価格まで値引いて安く買う。 A 諸費用は、本当に必要で価値のあることにのみ、妥当な金額を使う。 →満足感、感謝の気持ち=幸せな住宅購入 適正価格で手に入れて、サイフも心も余裕のある幸せな新居生活を目指しましょう。 もし交渉の進め方にご不安な方は、サポート案内のページをご覧下さい。 |
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